Was raubt Revenue Managern den Schlaf?

Ausgefeilte Revenue Management Techniken helfen Hoteliers ihre Profite zu maximieren, indem sie es möglich machen relevante Marktsegmente (Kundengruppen, die das Hotel anziehen möchte) zu identifizieren, die richtigen Produkte und Services festzulegen und optimale Preise zu bestimmen.

Als Revenue Manager eines Hotels, ist es Ihre Mission diese Revenue Management Strategien und Prozesse anzuwenden, um den Umsatz Ihres Hotels zu optimieren. Ein wichtiger Teil davon ist die höchste Anzahl an Zimmern zum bestmöglichen Preis zu verkaufen. Das klingt zwar in der Theorie recht einfach, ist in der Praxis aber ziemlich komplex.

Natürlich ruht viel Verantwortung auf Ihren Schultern, da gutes Revenue Management für ein Hotel den Unterschied zwischen schwarzen und roten Zahlen machen kann.

Um Sie zu inspirieren, einige der größten Herausforderungen anzugehen, denen Revenue Manager heute begegnen, haben wir Kunden von Atomize zu ihren Problemen befragt. Wir haben herausgefunden, was ihnen Kopfzerbrechen bereitet und haben zusammen die folgenden Lösungsansätze gesammelt.

Welche Revenue Management Tools soll ich nutzen?

Für den taktischen Teil des Revenue Managements ist das Sammeln und die Analyse von Daten eine wichtige Grundlage. Solide Informationen helfen Ihnen bei der täglichen Preisgestaltung und ermöglichen es Ihnen zu entscheiden, welche Vertriebskanäle Sie öffnen oder schließen, ob Sie Überbuchungen zulassen oder nicht, welche Angebote und Rabatte Sie anbieten und ob Sie Rate Fences festlegen sollen.

Täglich situationsbezogene taktische Entscheidungen darüber zu treffen, ist eine sehr mühsame und komplexe Aufgabe, die die täglichen Resultate Ihres Hotels stark beeinflusst.

Durch die Nutzung moderner Technologie, können Sie jedoch jeden Aspekt dieser Aufgabe effizienter gestalten und optimieren. Dabei stellt Revenue Management Software (RMS) eines der wichtigsten Tools für Revenue Manager von heute dar. Eine hochwertige RMS als Ihr ständiger Begleiter automatisiert und optimiert nicht nur Ihre Preisgestaltung, sondern wird Sie auch, unabhängig vom Typ Ihres Hotels, auf Erfolgskurs bringen.

Durch schnell ausgeführte komplexe Berechnungen können Marktdaten in Echtzeit so genau verfolgt werden, wie es manuell nie möglich wäre. Als Bonus spart Ihnen das Zeit und erlaubt Ihnen sich weniger mit Taktiken und mehr mit der Verfeinerung Ihrer Strategien zu befassen.

Dazu Alexander Edström, CEO von Atomize:

„Im Gespräch mit Hoteliers hören wir regelmäßig, dass Revenue Manager das Gefühl haben, zu viel Zeit mit Taktiken und täglichen Aufgaben wie Preisfindung zu verbringen.

 

Ihre Raten automatisch durch Atomize bestimmen zu lassen, hilft ihnen viel effizienter zu arbeiten, ihre Umsätze zu optimieren und es verschafft ihnen mehr Zeit, um an ihrer Revenue Strategie und langfristigen Zielen zu arbeiten.“

Im Revenue Management ist der Einsatz von Tech Tools ein guter Weg Prozesse zu optimieren und so mehr Zeit für Strategieverbesserung zu schaffen.

Aber da so viele gute Tools zur Verfügung stehen, kann es schwierig sein, sich für eines zu entscheiden. Da jeder Anbieter verspricht die beste Lösung für Ihr Problem zu haben, ist es verständlich, wenn Sie gelegentlich am „Shiny Object Syndrom“ leiden.

Mehr Technologie ist aber auch nicht immer die Lösung. Vielmehr ist es wichtig, die richtige Lösung für Ihr Hotel zu finden und sich nur anzuschaffen, was Sie wirklich brauchen.

Um den Überblick zu behalten, stellen Sie sich folgende Fragen, wenn Sie eine RMS in Betracht ziehen:

  • Wie viel kostet es, die RMS freizuschalten und zu nutzen? Rechtfertigt der potenzielle ROI diese Investition?

  • Wie benutzerfreundlich ist das Tool? Ist es für mobile Geräte optimiert?

  • Ist es Cloud-basiert und bietet es Nutzern leichten Zugriff?

  • Wie zuverlässig sind die RMS und ihre Preisempfehlungen?

  • Wie zufrieden sind die Nutzer?

  • Wie oft werden die Datenquellen aktualisiert: einmal am Tag, alle zwei Stunden, in Echtzeit?

  • Wie viel Zeit wird es Ihnen sparen? Hilft es Ihnen dabei, manuelle Aufgaben zu automatisieren?

  • Wird es Ihnen helfen, Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben?

Zuletzt ist noch wichtig, dass Sie zum Thema Hoteltechnologie immer auf dem neuesten Stand bleiben, indem Sie selbst viel recherchieren, sich mit Kollegen austauschen und Onlinebewertungen neuer Produkte lesen. So können Sie sicher sein, dass Sie die richtige RMS für Ihre Anforderungen wählen.

Wie kann ich sichergehen, dass meine Daten sauber und zuverlässig sind?

Ein modernes Tech Tool ist zwar ein guter Start, doch auch damit gibt es noch jede Menge Arbeit. Rate Codes, Marktsegmente, Quellmärkte, Kundendaten wie die Nationalität und andere wichtige Informationen müssen richtig eingestellt werden, damit Ihr System verlässliche Daten produzieren kann.

Wenn bei diesem Schritt Fehler passieren, werden die Daten, die Sie von Ihrem System erhalten, ungenau sein. Damit werden Sie es schwer haben gut informierte, proaktive Entscheidungen zu treffen, um in Ihrem Markt erfolgreich zu sein.

Hier sind ein paar Schritte, an die Sie sich halten können, um sicherzugehen, dass Ihre Daten sauber und genau sind:

  • Einarbeitung und Training für alle Angestellten, die mit Ihrem RMS, PMS (Property Management System) und anderen Systemen arbeiten

  • Regelmäßige Überprüfung und Organisation des Systems (z.B. Profilzusammenlegungen, etc.)

  • Entfernen aller veralteten Discount- und Rabattcodes

  • Aktualisierung der Daten für Events und individuelle Gruppencodes

Wenn Sie sich an diese einfachen Schritte halten und sich stets bemühen, Best Practices beizubehalten, können Sie die Richtigkeit Ihrer Daten sicherstellen und Entscheidungen treffen, die Sie von Ihrer Konkurrenz abheben.

Welche Strategien eignen sich am besten für meinen Markt und mein Hotel?

Vor allem in wettbewerbsstarken, schnelllebigen Märkten sind dynamische Revenue Management Strategien ein Schlüssel zum Erfolg.

Darum wird es für Revenue Manager immer wichtiger…

  • … Verbraucherpsychologie zu verstehen (z.B. warum und wann Gäste zu welchen Preisen buchen)

  • … Gäste richtig zu segmentieren

  • … Auswirkungen von Vertriebsentscheidungen zu verstehen

  • … Daten für den Entscheidungsprozess zu nutzen

Ein Weg diese Herausforderung anzugehen, ist immer auf dem Laufenden zu bleiben, indem Sie der Arbeit führender Experten folgen, Fachzeitschriften lesen, an Konferenzen und anderen Events teilnehmen und sich regelmäßig mit Ihren Kollegen austauschen.

Schauen Sie sich auch immer wieder mal um. Was machen die erfolgreichsten Hotels in Ihrem Markt? Erkennen Sie eine Preis- oder Vertriebsstrategie? Was können Sie daraus lernen? Wir schlagen hier keinesfalls vor, dass Sie Ihr Compset imitieren sollen. Schauen Sie stattdessen was in Ihrem Markt gut funktioniert (bei Ihnen und der Konkurrenz) und erarbeiten Sie sich daraus eine eigene Strategie. Sobald Sie beginnen diese zu testen, können Sie Ihre Resultate messen und weiter an Ihrer Strategie feilen, bis Sie die Ergebnisse erzielen, die Sie wollen.

„Ich sehe im Revenue Management keine Herausforderungen, sondern nur Chancen. Da das Wissen und Verständnis in Bezug auf Revenue Management von Betrieb zu Betrieb sehr verschieden sind, denke ich, dass die Wissenslücken der Konkurrenz die größte Chance darstellen.

 

Durch die richtige Aus- und Weiterbildung hat Revenue Management aufgrund des enormen Werts, den es Hoteliers bringt, großes Potenzial, in der Hotelbranche an Bedeutung zu gewinnen“, sagt Thibault Catala, Gründer von Catala Consulting.

Wie kann ich das Vertrauen meines Teams in meine Strategien und Daten aufbauen?

Sobald Sie Ihre Tools gewählt und Ihre Strategie beschlossen haben, müssen Sie natürlich auch noch Ihr Team und das Management auf Ihre Seite bringen. Da Revenue Management und die großen Mengen an Daten, mit denen Sie arbeiten, für Kollegen aus anderen Abteilungen etwas viel sein kann, ist es wichtig, dieses Vertrauen von Anfang an aufzubauen.

Gelingt es Ihnen nicht das Vertrauen ihrer Kollegen in Ihre Strategien und Systeme zu gewinnen, wird man Ihre Entscheidungen regelmäßig in Frage stellen und Sie werden Preisänderungen und andere Beschlüsse immer wieder rechtfertigen müssen.

Um den richtigen Grundstein zu legen, müssen Sie zu 100% hinter Ihren Tools, den Daten, die sie liefern, und den Entscheidungen, die sie damit treffen, stehen. Außerdem sollten Sie Ihre Strategien und Ergebnisse auf einfache und Verständliche Weise präsentieren können, damit sie für Ihr Team und Ihre Kollegen gut nachvollziehbar sind.

Sie könnten sogar demonstrieren, wie Sie ihre RMS oder andere Systeme nutzen, um Daten zu sammeln. Da man von überall auf Cloud-basierte Tools zugreifen kann, können Sie das RMS Dashboard in einer Besprechung einfach öffnen und erklären.

Kurz gesagt, je offener Sie sind, desto konstruktiver wird der Dialog mit Ihren Kollegen und Sie schaffen es schneller, sich zu einigen.

Wie behalte ich die Positionierung meines Hotels im Markt bei?

Im Tagesgeschäft sind Preisgestaltung und Positionierung der Schlüssel zum Erfolg. Darum machen Sie sich vielleicht Gedanken darüber, ob Ihre Raten marktkonform sind, vor allem, wenn die Konkurrenz ihre Preise kurz nach Ihnen ändert. Hier ist die Herausforderung zu wissen, wann das Compset seine Raten ändert und ob Sie deshalb Ihre Zimmerpreise auch erneut überarbeiten müssen, um weiterhin richtig positioniert zu sein.

Dies ist sehr zeitaufwändig, vor allem für Revenue Manager, die ihre Preise manuell ändern, anstatt auf die Vorschläge eines RMS zu vertrauen, das automatische Raten-Updates durchführt, wenn sich der Markt ändert.

Der beste Weg dieses Problem zu lösen, ist ein automatisiertes RMS zu nutzen, um Zeit zu sparen und stets optimierte Preisvorschläge zu erhalten. So werden manuelle Rate Shops überflüssig und Ihr Hotel ist immer perfekt positioniert.

„Wir lassen Atomize mehrmals pro Tag Preise für jede Zimmerkategorie vorschlagen. Zurzeit überprüfen wir diese Vorschläge noch manuell, da wir erst über sechs Monate an historischen Daten verfügen.

 

Dies spart uns enorm viel Zeit und wir sehen, dass Atomize technisch sehr ausgereift ist und schnell dazulernt, da wir immer weniger manuelle Preisänderungen vornehmen müssen“, sagt Olivia Byrne, Company Director beim Eccleston Square Hotel.

Wie gehe ich am besten mit Gruppenanfragen um?

Preise für Gruppen zu berechnen kann einige Herausforderungen mit sich bringen. Zuerst soll natürlich der Preis für die Gruppe stimmen. Dann müssen auch die Raten für die übrigen Zimmer des Hotels angepasst werden, während Sie auf die Zu- oder Absage der Gruppe warten.

Stellen Sie sich vor, eine große Gruppe, die noch nicht verbindlich zugesagt hat, steht im System. Sobald diese Gruppenbuchung bestätigt ist, sollten die Preise für die verbleibenden Zimmer erhöht werden. Wenn die Gruppe absagt, sollten die Preise auf dem normalen Niveau bleiben. Das klingt zwar in der Theorie recht einfach, aber die schwierige Frage ist, wie sich die Zimmerpreise ändern sollen, währen Sie auf die Antwort der Gruppe warten.

Wenn Sie in solchen Situationen alles richtig machen, können Sie Ihre Occupancy und ihren Umsatz maximieren. Fehler führen hingegen zum Verlust von Umsatz und potenziellen Kunden.

Da die Preisermittlung für eine Gruppe anders funktioniert als für öffentliche Kanäle, ist eine andere Herangehensweise notwendig.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich dabei stellen können:

  • Wie viele Gäste und wie viele Übernachtungen bringt Ihnen die Gruppe insgesamt?

  • Werden die Gäste auch andere Abteilungen wie die Restauration, das Spa oder Konferenzräume nutzen und so für Zusatzumsätze sorgen?

  • Um welche Daten geht es und reisen alle Gäste zusammen an und ab?

  • Welche Zimmerkategorien werden gebucht?

  • Sollen alle Gäste dieselbe Zimmerkategorie bekommen oder sind mehrere Kategorien notwendig?

Diese Fragen zu beantworten ist natürlich nur die Hälfte der Arbeit. Jetzt müssen Sie auch Ihren Forecast überprüfen, um zu entscheiden, ob Sie die Gruppe zu dem Preis, den Sie berechnet haben, annehmen sollen oder ob es besser wäre, Ihre Zimmer auf dem offenen Markt zu verkaufen. Diese Wahl zu treffen kann sich wie ein teures Wagnis anfühlen, und es kostet viel Zeit, diesen Prozess mehrmals am Tag zu durchlaufen.

Ein automatisiertes RMS, das historische Hoteldaten und Marktinformationen nutzt, um optimierte Preisempfehlungen sowohl für Gruppen als auch für Ihre verbleibenden Zimmer zu erstellen, kann Ihnen helfen, diese Herausforderung zu bewältigen und die richtige Entscheidung für Ihr Hotel zu treffen.

Wie kann ich das meiste aus Upselling und Zusatzverkäufen machen?

Zusatzeinnahmen durch Upselling und Cross-Selling zu steigern ist ein guter Weg den Umsatz Ihres Hotels von bestehenden Gästen anzuheben. Gästen durch Upselling eine höhere Zimmerkategorie zu verkaufen kann auch nützlich sein, um die Profitabilität Ihres Hotels zu optimieren, wenn Sie mit Gruppen arbeiten.

Hier ein Beispiel: Wenn eine Gruppe viele Standard Zimmer bucht, können Sie Individualgästen mit Buchungen für Standard Zimmer durch Upselling ein Superior Zimmer verkaufen? So können genügend Zimmer der Basiskategorie für die Gruppe freigemacht werden und gleichzeitig bringen Gäste, die sich für den kostenpflichtigen Upgrade entscheiden, zusätzliche Einnahmen. Vor allem, wenn von Anfang an nicht genügend Standard Zimmer zur Verfügung stehen und somit kostenlose Upgrades nötig wären, können diese reduziert werden, wenn Sie zunächst einmal versuchen Upgrades zu verkaufen.

Aber Upselling und Cross-Selling ist auch lukrativ, wenn Sie nicht mit großen Gruppen arbeiten. Zusätzliche Services und Produkte anzubieten, kann sich immer positiv auf Ihren Gesamtumsatz und die Erfahrung der Gäste in Ihrem Hotel auswirken.

Wenn auch Sie hiervon profitieren wollen, implementieren Sie ein Upselling-Programm in Ihrem Hotel. Die beste Lösung wäre ein vollautomatisiertes Tool, das Ihren Gästen vor deren Ankunft individuelle Angebote zukommen lässt. Diese technische Lösung erledigt den größten Teil der Arbeit für Sie, und Sie können sich über die Resultate freuen.

Wie kann ich Revenue Management Ziele mit anderen Abteilungen in Einklang bringen?

Letztendlich kommt es auf den Gewinn Ihres Hotels an. Um die besten Resultate zu erzielen und mehr von Ihrem Umsatz behalten zu können, sind Sie bestimmt daran interessiert die Profitabilität Ihres Betriebes zu steigern.

Es ist wichtig zu überlegen, wie Sie Ihre Revenue Management Ziele an den Gesamtzielen des Hotels orientieren können, da die Resultate eines Hotels von mehr als nur den Zimmereinnahmen abhängen. Darum muss Revenue Management über Ratenbestimmung hinauswachsen und zu einem Kernstück des Tagesgeschäfts werden.

Um dies zu erreichen, muss die Revenue Management Abteilung mit Kollegen aus dem Vertrieb, Marketing und dem Front of House zusammenarbeiten, um ganzheitliches Revenue Management zu ermöglichen. Kurz gesagt, alle müssen an einem Strang ziehen, um die Ziele des Hotels zu erreichen.

Hier sind einige Ideen, wie Sie dies erreichen können:

  • Klare übergeordnete Ziele und Ziele für jede Abteilung setzen

So weiß jeder, woran er arbeiten muss, und Sie stellen sicher, dass Sie Ihren Erfolg nicht sabotieren, indem Sie Ihren Teams gegensätzliche Anweisungen geben (z.B., wenn Sie Direktbuchungen und das OTA Geschäft gleichzeitig fördern würden).

  • Ein ganzheitliches Bild vom Gast gewinnen

Finden Sie heraus was Gäste in Ihrem Hotel wollen und brauchen und welche Dienstleistungen und Annehmlichkeiten sie schätzen und erwarten. Hierfür ist es wichtig während des Guest Journey so viele Daten wie möglich zu sammeln, sie zu analysieren und Ihr Angebot Ihren Erkenntnissen anzupassen. So erhöhen Sie die Kundenzufriedenheit und können gleichzeitig Ihre Umsätze steigern.

  • Den Gesamtwert eines Gastes verstehen

Gehen Sie Ihre Gästesegmente durch, um zu sehen wie profitabel, loyal, anspruchsvoll, und teuer in der Akquise die einzelnen Gruppen sind. Hier ein paar Beispielfragen, die Sie sich stellen können: Welche Gäste werden mit höherer Wahrscheinlichkeit das Spa oder Ihre Restaurants besuchen – Geschäfts- oder Individualreisende? Wie viel geben Gäste aus unterschiedlichen Segmenten durchschnittlich bei Ihnen aus? Diese Details werden Ihnen bei Ihrer Displacement Analyse, bei Gesprächen mit potenziellen Neukunden und beim Verbessern Ihrer Strategie helfen.

Um diese Schritte umzusetzen, ist es wichtig, dass Sie verfügbare Technologielösungen nutzen. Gehen Sie sicher, dass Ihre Systeme (PMS, RMS, Channel Manager, usw.) integrieren und Daten austauschen, damit Sie ein klares Bild Ihrer Gäste erhalten, anstatt in jeder Abteilung nutzlose Datensilos zu schaffen.

Wie kann ich meine ‚tatsächlichen Vertriebskosten‘ messen?

Revenue Managers sind nicht nur für die Maximierung des Zimmerumsatzes verantwortlich, sondern stehen noch vor einer weiteren Herausforderung, die oft unterschätzt wird, aber einen großen Einfluss auf die Profitabilität eines Hotels hat: die Optimierung der Vertriebskosten.

Wie Sie wahrscheinlich schon wissen, kann es extrem schwierig sein einen Überblick über die tatsächlichen Vertriebskosten zu behalten, da Hotels heute mit so vielen verschiedenen Vertriebskanälen und -partnern arbeiten, um Ihre Zimmer zu verkaufen. Da jeder Vertriebskanal durch einen eigenen Vertrag geregelt ist, und unterschiedliche Kommissionen und Kosten mit sich bringt, kann es unmöglich scheinen die gesamten Vertriebskosten genau zu bestimmen.

Da hilft es auch nicht, dass Rechnungen oft direkt an die Finanzabteilung geschickt werden und Revenue Manager es schwerer haben, die Kosten jeden Monat im Blick zu behalten oder, dass Hotelgruppen Verträge oft in Regionalbüros aufbewahren, wo sie für Revenue Manager nicht direkt zugänglich sind. Manchmal sind Verträge auch einfach so alt, dass sich niemand mehr genau an die Details erinnert.

Ihre tatsächlichen Vertriebskosten zu kennen ist jedoch unerlässlich, um zu wissen, wie viel Ihnen von Ihrem RevPAR (Revenue per available room – Umsatz pro verfügbarem Zimmer) abzüglich der Vertriebskosten noch bleibt. Erst dann könne Sie daran arbeiten Ihre Profitabilität zu erhöhen.

Die Vertriebskosten genau unter die Lupe zu nehmen, ist ein langwieriger und schwieriger Prozess. Hier sind einige Fragen, mit denen Sie beginnen können:

  • Welche OTAs bringen Ihnen die meisten Reservierungen und wie viel Kommission verlangen sie?

  • Wie viel hat es gekostet, Ihren Channel Manager einzurichten?

  • Wie viel kostet Ihr Channel Manager monatlich/pro Reservierung/pro genutzter OTA?

  • Mit welchem GDS (global distribution system) arbeiten Sie, und welche Vereinbarungen bestehen?

  • Wie viel investieren Sie monatlich in Marketing, PPC Werbung, SEO, Direktbuchungskampagnen, usw.?

  • Wie hoch sind Ihre Arbeitskosten im Revenue Management, Marketing und Vertrieb?

  • Wie viel kostet Sie Ihr Treueprogramm?

Um all diese Infos zusammenzutragen, müssen die Revenue Management-, Vertriebs-, Finanz- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten. Dies bedarf viel Zeit und Mühe, aber die Kostensenkung, die Sie erreichen können, ist es wert.

Sobald Sie die oben gelisteten Fragen beantworten können, können Sie den nächsten Schritt in Angriff nehmen, nämlich Ihre Vertriebskosten zu senken.

 Sie können damit anfangen, die teuersten Kanäle vor allem in Zeiten hoher Nachfrage weniger zu nutzen. Indem Sie den Fokus auf die für Sie günstigeren Kanäle legen, können Sie Ihre Profitabilität steigern. Wenn Sie Informationen zu den OTA Kommissionen in Ihrem PMS speichern können und es mit Ihrem RMS integrieren, kann Ihnen das helfen, die besten Kanäle für Ihr Hotel schnell zu identifizieren. Es ist auch wichtig zu bewerten, welche Partnerschaften und Vertriebskanäle aufgrund ihrer hohen Kosten und geringer Produktion beibehalten oder aufgegeben werden sollten.

Weiterführend ist es essenziell, dass Sie Ihre Vertriebskosten ab jetzt immer im Auge behalten. Seien Sie sich zum Beispiel immer im Klaren darüber, wie sich die Kosten ändern, wenn Sie ein neues Tool implementieren oder einen neuen Vertrag unterschreiben. So wissen Sie immer, wie sich Ihre Kosten entwickeln und Sie müssen nicht wieder mühsam recherchieren, um einen Eindruck davon zu bekommen.

Welche anderen Revenue Management Themen beschäftigen Sie? Wenn man sich die obigen Punkte ansieht, ist klar, dass viele dieser Herausforderungen mithilfe der neuesten technischen Tools, wie einem hochmodernen RMS, schneller bewältigt werden können.

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